Kako se pripraviti na digitalno preobrazbo v proizvodnji in distribuciji (3. del)
Da bo platforma vaše B2B spletne trgovine pripravljena na digitalno preobrazbo, morata biti obe osi na svojih položajih.
B2B spletna latforma mora omogočati izvajanje vsekanalne strategije, ki vključuje osebno in spletno prodajo. Te rešitve morajo imeti skupno zaledje, a to še ni dovolj. V kolikor vam je uspelo zajeti vse kanale, se morate zavedati, da je to samo trenutno stanje. Platforma mora biti prilagodljiva, agilna, vedno pripravljena na spremembo prodajne strategije z obzirom na vaše ostale poslovne procese.
Platforma mora imeti ustrezno tehnično infrastrukturo. Uporaben način za razumevanje tega koncepta je analogija »polnih baterij«.
Da bo horizontalna os platforme B2B spletnega poslovanja dovolj robustna za sofisticiranega proizvajalca ali distributerja, mora biti opremljena z določenimi »baterijami«. Imeti mora:
- »out of the box« prodajne aplikacije za zastopnike in stranke,
- izvorno mobilno tehnologijo,
- funkcionalnosti za prodajo, ki so specifične za B2B (na primer upravljanje terena, določanje cen za posamezne segmente strank, zaloge na različnih lokacijah …).
Te »baterije« so za horizontalno os obvezne. Še tako bogate možnosti prilagajanja ne morejo nadomestiti šibke horizontalne osi. Proizvajalci in distributerji, ki poskušajo zgraditi platformo B2B spletnega poslovanja iz zelo prilagodljivega CRM-ja, se te lekcije pogosto naučijo na težji način.
Vrnimo se k trem pomembnim strateškim vprašanjem, s katerimi se srečujejo proizvajalci in distributerji, ki se pripravljajo na digitalno preobrazbo.
Če ste z »da« odgovorili na vprašanje »Ali potrebujem osebno prodajo in spletno naročanje za stranke?« ali na vprašanje »Ali bo mobilno naročanje v naslednjih petih letih pomembno za moje prodajne zastopnike ali stranke?«, mora imeti vaša platforma močno horizontalno os, ki zagotavlja zajemanje vseh kanalov.
Če pa ste pritrdilno odgovorili na vprašanje »Ali cenim prilagodljivost in sem pripravljen vpeljati spremembe v svoja poslovna pravila ali nove aplikacije v svoj tehnološki nabor?«, morate izbrati platformo z močno vertikalno osjo.
Programska oprema za prodajo in naročanje je prvi stik potencialnega kupca z vašim podjetjem. Zahteva »vkrcanje« (onboarding), preizkus in odlično uporabniško izkušnjo zaradi katere se bodo kupci odločili za redno uporabo vašega portala.
Proizvajalci in distributerji, ki so uporabili rigidne platforme za svoje B2B spletne trgovine, že kmalu po uvedbi iščejo nove rešitve. Poslovne zahteve se hitro spreminjajo, tisti, ki temu ne sledijo, tvegajo upad novih kupcev, obstoječim pa daje vtis nestrokovnosti in od njih zahteva prilagoditev novemu načinu naročanja.
Najučinkovitejši način priprave na digitalno preobrazbo je vpeljava platforme za B2B spletno trgovino z močno horizontalno in vertikalno osjo. Naslednji konkretni koraki pa so odvisni od specifik vašega podjetja in konteksta.
Če se še niste odločili za nobeno komercialno tehnologijo, je to dobra novica, saj pomeni, da nimate »prtljage«. Vaša naloga je samo, da ugotovite, kaj vaše podjetje najbolj potrebuje, da bo konkurenčno:
- Ali si vaše stranke želijo spletnega naročanja?
- Ali vaši konkurenti ponujajo naročanje prek mobilnih naprav?
- Ali je osebni kanal prednost vašega podjetja?
Glede na vaše vire, časovnice in splošno strateško vizijo je za vas morda smiselno, da se osredotočite na postopno vpeljavo posameznih kanalov in uvajate po eno rešitev hkrati. Vendar je vseeno nujno, da najdete platformo, ki ima vse »baterije«, močno vsekanalno pokritost in vertikalno os, ki ustreza potrebam po prilagoditvah. Če boste zagotovili vse to, bo vključevanje novih kanalov, ko boste zanje pripravljeni, preprosto.
Pred postopno vpeljavo posameznih kanalov si vzamite nekaj časa za tehten premislek in načrtovanje. V kolikor, kaj zgrešite ali se pojavijo nove rešitve za določene prodajne kanale, boste morali vložiti veliko dela v vašo spletno trgovino in ERP; če bo takšna rešitev sploh mogoča! Prednost večkanalne platforme je, da razvijalci stalno iščejo rešitve za obstoječe in prihodnje izzive.
Če pa imate platformo že vzpostavljeno, vam svetujemo, da jo pretehtate v luči predstavljenih osi. Zastavite si naslednja vprašanja:
HORIZONTALNA OS:
- Koliko kanalov pokrivate?
- Ali imate izvirne mobilne aplikacije za prodajne zastopnike in stranke?
- Ali zadovoljujete specifične B2B-potrebe svojega poslovanja?
VERTIKALNA OS:
- Ali ima vaša platforma odprt programski vmesnik (API)?
- Ali vaša platforma vključuje vašim potrebam prilagojene podatke, logiko in videz?
- Ali je vašim prodajnim praksam prilagojena točno tako, kot želite?
Če po tem premisleku ugotovite, da vaša trenutna platforma ne zadovoljuje vaših poslovnih potreb, je morda čas za nadgradnjo.